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绥阳企业四项举措稳步提升水泥销量
发布时间:2019-12-6 9:49:07   该资讯已访问 次

绥阳企业 汤红

11月23日,绥阳企业提前两日完成月度水泥销售任务,11月共计完成水泥销售11.6万吨,创下本年度最高月销售记录,在贵州省水泥产能严重过剩,水泥市场遭遇“滑铁卢”,且第二次行业协同限产停窑失败的背景下,显得格外的不易。

2019年对于贵州省的水泥企业来说是极其艰难的一年,过往爆发式的水泥增长透支了当前的市场需求,与国内其他省份行业自律不断增强,积极践行协同淘汰落后产能、限产停窑减少市场供给而取得的一片“涨声”形成鲜明对比的是:区域第二次协同限产停窑以失败告终,随着新增产能的不断投入,供需矛盾持续加大,产能过剩的行业形势愈演愈烈,省内水泥企业均遭受了量价齐跌的巨大冲击。

市场形势不容乐观,任务指标亦不容懈怠,困难之下,企业水泥销售紧紧围绕“挖潜力、扩市场、强管理、推协同”这一核心思路,外抢机遇、内练基本功,在迷雾重生、困难重重的市场争夺战中一路披荆斩棘,努力寻求突破。

深挖市场潜力,提升主要市场占有率。随着市场需求的大幅萎缩,如何做好市场渗透,把握住主要市场的需求,提升市场占有率对于稳定水泥销量有着重要意义。

对此水泥销售一是积极加强政企合作,通过深化与当地政府项目合作的方式提升对政府一事一议工程、基础设施建设等项目的占有率,稳定了主要市场的基本保有量。二是加强资源整合,积极搭建垫资平台,结合区域内商混站收款难、政府平台企业能控制货款风险同时具有较为充裕资金的特点,极力促成商混站与政府平台企业的合作,实现三方的互利共赢,提升了搅拌站渠道的水泥销量。三是加强项目研判,认真研究区域内各重点工程用量、结算方式等条件,综合分析各项目的优劣,结合企业实际采取重点突破的方式,提升重点项目供货份额,在价格稳定的同时对销量的提升起到了重要推动作用。

扩大销售半径,提升边远市场覆盖率。在本土市场需求不足以支撑巨大的市场供应,市场竞争异常激烈时,扩大目标市场,伺机寻求进入则成为了弥补空缺销量的必要选择。对此,水泥销售组织专业小组深入务川、仁怀、习水、重庆、成都等边远市场展开了实地调研,了解当地市场情况。

通过实地勘测运距、多方询比价、研究新运输线路等方式将远距离运输的成本降到最低;通过整合贸易商、运输商、终端客户等各个环节资源,探索可行的合作模式等方式,合理分配各方利润;通过加强品牌宣传、提升服务品质、增进诚实互信等方式,赢得客户认可,最终成功实现水泥的远距离销售,硬是将传统的“短腿产品”送达到了350公里之外,为弥补空缺的水泥销量做出了重要贡献。

加强管理提升,提升市场竞争力。要应对激烈的外部竞争,没有一个坚实的底子是绝对不行的,对此水泥销售苦练内功,在有限的条件下不断提升应对市场变化所必须具备的强大的内部应变管理能力。一是加强市场信息管理,提升市场信息收集与处理能力,进一步对客户档案、价格台账、市场信息调查表等基础台账进行规范优化,明确市场信息收集要求,进一步对市场分析预判结果的准确性进行纠偏,增强了市场信息收集、市场动态把握的及时性和准确性。二是优化区域管控方案,增强区域政策的灵活性,通过实地调研、多方对比研究、探讨定制方案等措施,以最低的成本投入成功建立GPS智能流向管控系统,将区域管控由以往的编码大区管理提升到精确的位置管理,将客户销售管理由一客户一区域提升到一客户多区域,改善了客户销售受限的局面,充分发挥了各客户的资源优势。

积极推动行业协同,化解供需矛盾。国内其他省市的成功经验充分说明,内部策略的研究与实行只能是治标,积极参与行业协同、增强行业自律、化解供需矛盾才是治本,才能真正解决行业无序竞争的问题。对此水泥销售积极参与协会会议,主动与区域内厂家进行沟通协调,严格实行行业协会有关限产停窑、减少市场供给、提升行业自律的各项决议,参与了三季度错峰停窑限产方案的制定与实行,为减少市场供应作出了积极贡献,一定程度上抑制了市场价格的快速下跌。

11.6万的突破不是水泥销售的第一次,却是异常珍贵的一次,在持续低迷的销售形势下,这来之不易的突破是对水泥销售人员长期艰辛付出的肯定,如一颗璀璨的流星划破漆黑的夜空,给予了前行者在黑夜中寻求光明的信心与希翼,相信在绥阳人持续不断地艰苦奋斗下,一定能够以持续不断地璀璨光芒迎来朝霞破晓的那一天。

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